クライアントの課題

クライアントはフロートガラスの大手メーカーであり、建築業および自動車業界に対する加工ガラス販売を行っていた

2011年～14年の間は高い売上成長を達成していたが、商社向け事業における競争激化により、2015年の売上目標は未達となり、2016年の目標値も達成が危ぶまれるなど、業績の悪化と市場シェア縮小に晒されていた

アヴァロン社の主な支援

2016年上半期は現状分析と業績改善計画を策定

• 潜在的に大きな市場が認められるもののシェアを獲得できていなかった地域を明確化し、当該地域における市場の成長と売上拡大を目指すアクションプランを作成

2016年下半期から業績改善に向けた支援を実施

販売代理店のインナーシェアを高めるための販売代理店管理プログラム実施

136の注力販売代理店を定め、企業特性/販売実績/クライアントとの関係性を軸に4つのカテゴリに分類し、カテゴリごとのアクションプランを策定

“高市場規模×低シェア地域”での重点的なマーケティング施策を展開

業績改善効果および支援の費用対効果

支援開始後2年目の下半期には、それぞれ以下の業績改善を実現

• 前年同期比+38%の売上高の増加
• 前年同期比+36%の粗利益の増加

支援全体の中で、支援フィーの12倍の費用対効果を実現